De prospecto a cliente

Prácticamente todas las personas alguna vez hemos oído hablar de este concepto "The Sales Pipeline" y de "Marketing relacional." Pero muy pocos profesionales independientes se dan cuenta de lo que eso significa para su marketing.

El "conducto de ventas" ("sales pipeline") es el proceso de movilizar presuntos clientes - esos que podrían hacer negocios con usted algún día - a través de un "conducto" hasta convertirlos en verdaderos clientes que le aporten beneficios.

El marketing relacional es el medio mediante el cual se materializa. Los prospectos no siguen ese camino si usted no realiza esfuerzos enfocados para cultivar, informar y hacer tareas de seguimiento, hasta que estén listos para hacer negocios con usted.

Es importante entender que cada prospecto que se convierte en cliente atraviesa ese proceso, no importa si usted es conciente de ello o no. Lo realmente triste es que muchos prospectos se quedan atascados es este "conducto" porque usted hace muy pocos esfuerzos por ayudarlos a atravesarlo.

El siguiente es el escenario típico de un profesional independiente.

Usted conoce a alguien en una reunión de networking y mantienen una conversación productiva. Intercambian tarjetas comerciales. Pero luego usted no realiza un seguimiento, aún así esa persona visita su website. Le gusta lo que ve y un par de semanas después le manda un email preguntándole algo acerca de sus servicios. Usted le contesta pero, nuevamente, no hace un seguimiento. Y luego nunca más escucha hablar de esa persona.

Una oportunidad perdida mas. ¿ Qué pasó?

Cuando usted inicia esa conversación e intercambia tarjetas, el prospecto ingresa al conducto de ventas. Comienza a recorrerlo al visitar su site y mandarle un email. Pero su respuesta es muy pasiva, usted hace muy poco para interesar a la otra persona y ayudarla a seguir adelante. Por último, su prospecto desiste.

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Realmente no necesita implementar sofisticadas herramientas y estrategias de marketing. Simplemente tiene que mejorar sus habilidades de marketing relacional para ayudar a sus prospectos a moverse a través del conducto de ventas.

Las diferentes etapas de ese conducto son: ser un verdadero extraño, establecer una conexión, estar familiarizado, tener información y, por último, experimentar. Veamos que puede hacer para mover a su prospecto a través del conducto de ventas, etapa por etapa.

De ser un extraño a establecer una conexión: Usted se asocia a una organización o asociación profesional que puede ayudarla/o a establecer nuevos contactos o prospectos. Usted se compromete y asiste a las reuniones, conoce gente nueva que no hubiera conocido de otra manera.

De establecer una conexión a tener familiaridad: Conoce a alguien en esas reuniones e intercambian tarjetas comerciales. Se da cuenta que la persona puede potencialmente convertirse en cliente y toma nota mental para ingresarla en este conducto, en este proceso que, de tener éxito, los convertirá en clientes.

De familiaridad a información: Luego del evento, usted le manda a la persona en cuestión una pequeña nota junto a una copia de un artículo suyo que trata sobre un aspecto de su negocio. Incluye un link a su website. Realiza un seguimiento, continúa la conversación y responde preguntas.

De información a experiencia: En la conversación, usted menciona su newsletter (eZine) y la otra persona manifiesta su interés por recibirla. Unas semanas más tarde usted da una charla en una organización profesional, aprovecha la ocasión para invitar a esa persona.

De experiencia a entrevista: El prospecto concurre a su charla y parece que le agradó. Conversa brevemente al terminar (tiene también otros nuevos prospectos que atender) y contesta nuevas preguntas. Usted debería sugerirle reunirse para explorar una forma en que puedan trabajar juntos, la otra persona acepta.

Hay tantos escenarios posibles como prospectos. Pero algunos puntos son comunes a todos ellos:

• 1. Salga. La mayoría de los prospectos no se meten solos en el conducto de ventas por accidente. Usted necesita ponerse a si misma/o en situaciones en las que pueda hacer nuevos contactos regularmente.
• 2. Expláyese. Los prospectos no llegarán a conocerla/o a menos que usted haga un esfuerzo. Necesita presentarse y hacer una primera impresión positiva.
• 3. Provea información. Sus prospectos no sabrán sobre su actividad a menos que usted los eduque de alguna manera. Apóyese en newsletters, artículos, websites.
• 4. Invite. Algunos prospectos necesitarán saber más y sentirse más a gusto con usted antes de estar listos para explorar oportunidades comerciales juntos. Déles la oportunidad de hacerlo.
• 5. Pregunte. Por ultimo tendrá que preguntar. Si espera que la otra persona dé el primer paso, puede que nunca ocurra. Sin embargo, si lo motivó con los puntos anteriormente desarrollados, será más sencillo de lo que ahora tal vez piensa.

Su habilidad para dominar el marketing relacional puede ser el principal factor de éxito de su negocio. Saber qué hacer, cuándo hacerlo y cómo hacerlo determinarán su nivel de éxito.

Conclusión

No ubique a los prospectos al comienzo del conducto de ventas y luego los abandone. Tenga una actitud proactiva, ayúdelos a desplazarse por el "conducto de ventas" hasta que emerjan como nuevos clientes.

Pregúntese ¿qué está haciendo para movilizar a sus prospectos?

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