Lo que cuenta: Necesidad, dinero, urgencia

No tema rechazar cualquier cliente potencial al que le falte alguna de estas características. Sencillamente no vale el tiempo que le dedica.

Mi amiga Julie es una vendedora exitosa y, a la edad de 42 años, nunca se casó. Sus amigos dicen que es muy exigente pero yo pienso que su estilo de buscar al Sr. Indicado es también una de sus claves para sus logros en ventas.

Julie me confesó que ella tiene una lista de las cualidades importantes que busca en un futuro esposo. Si un cadidato no tiene todas o la mayoría de estas cualidades deseadas, lo tacha de su "carnet de baile". Como mi tía abuela Leonor solía decir: "No te cites con quien no pienses formar pareja ."

Haciendo una lista. De la misma menera, sin importar su género, es una buena idea hacer una lista de las cualidades importantes que desea en un prospecto. Este proceso se denomina calificar. Pone las probabilidades de venta a su favor y la ayuda a enfocarse en esos que más probablemente le compren. Si consigue un "blue-bird" (una venta que usted no esperaba), disfrútela, pero no baje sus estándares de calificación basándose en esa anomalía.

Así es como yo me imagino la tarea de calificar prospectos: Visualizo una gran, amplia, corriente de agua bulleante de peces. Me imagino que aparto 100 de ellos en un estanque lateral, luego me fijo si alguno cumple mis requisitos para ser considerado un prospecto. Digamos que dos o tres los cumplen. Esos son a los que le brindaré tiempo y atención extra; luego dejo que el resto vuelva al río para que yo pueda dedicarme a analizar a los próximos 100.

Por supuesto, este simple modelo puede ser expandido. Tal vez podría referir algunos de los que no califican para mi a otros vendedores o incluirlos en la lista de nuestra Newsletter. El punto que quiero destacar es que no consumo más de mi valioso tiempo de venta o mi dinero con prospectos que no cumplen mis requisitos.

No los acose. Recuerdo a un vendedor que conocí hace mucho tiempo. Era un tipo fantástico, muy divertido, pero nunca alcanzaba su potencial de venta porque no calificaba a sus prospectos. No se permitía dejar que esos 97 peces volvieran a la corriente mayor.

En cambio, aporreaba a cada pez en la cabeza, tratando de venderle a cada uno en ese primer grupo de 100. Para el era un asunto de "vender o morir". Como resultado perdía de dos maneras: Hacía que aquellos que no cumplían los requisitos se sintieran acosados y perdía a los otros que se le escabullían en la corriente.

Admito que este proceso de calificación depende de la cantidad de prospectos que uno tenga. Una vez vendí equipamiento a grandes cuentas de una sóla gran industria en un área geográfica. En total tenía una docena de potenciales clientes, lo que significaba que, para alcanzar mi cuota de ventas, tenía que venderle a la mayoría algo o a unos pocos mucho. En una situación así, calificar a quien iba a llamar era menos importante que calificar que les iba a vender y cómo.

"Uselo o piérdalo." Si nos situamos en la otra punta de la escala, quizás usted venda algo que mucha gente pueda comprar, como seguros, servicios de impresión o planificación financiera. En ese caso la calificación se convierte en un asunto vital.

Como regla general, un prospecto calificado debe cumplir tres características: una percepción de genuida necesidad, el dinero para solucionar el problema y la urgencia de resolverlo ya. Necesidad, dinero, urgencia; si cumple esos tres requisitos, es un cliente calificado.

Por ejemplo, pongamos que se encuentra con alguien que está al final de su año fiscal y tiene un presupuesto para gastar. Sus órdenes son "uselo o piérdalo." Sin embargo, esa persona realmente no necesita lo que usted vende. Quiere decir que tiene dinero y urgencia pero lo que no tiene es la percepción de una necesidad.

No beneficiencia. Si usted tiene una buena relación con el comprador pero no en ese momento tiene ningun producto o servicio para el, quzás pueda referirlo a otro vendedor cuyos productos puedan beneficiarlo, y usted se gana una comisión por la referencia. De cualquier manera, no era un prospecto calificado para usted.

Si tiene un prospecto que siente que necesita lo que usted ofrece pero no tiene el dinero ni el acceso al mismo, entonces esa persona es un soñador. Tal vez usted pueda referirla a un asesor financiero, sino tal prospecto es una obra benéfica, no un prospecto calificado para usted.

Si usted tiene un cliente que cree que realmente podría beneficiarse de sus productos y además tiene el dinero pero no el apuro para concretar, entonces usted tiene lo que denomino un "podría". Podría comprarle, pero no lo hace.

La aplicación da resultados. A veces un prospecto está esperando que sus competidores anuncien sus nuevos modelos o si la promoción a la vicepresidencia que le prometieron se hace realidad. Usted podría superar esta falta de urgencia apalancando una fecha importante como la próxima reunión de directorio o el fin del trimestre o quizás antes de que esa persona salga de vacaciones. Este no es un prospecto calificado para usted.

Tenga en mente que porque un prospecto esté calificado para comprar, eso no garantiza que usted conseguirá la orden. Todavía tiene que conectarlo y venderle la idea de por qué tiene que comprale a usted. Pero si se aplica en calificar a sus posibles clientes, seguramente aumentará su productividad y aumentará sus ventas. ¡Felices ventas!

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