Y cuando no se cerró la venta: ¿qué hacemos?
Al momento de concluir una entrevista que no se cierra en una compra o pedido, después de iniciarse un vínculo entre una persona interesada en los productos o servicios que se ofrecen, muchas operaciones de venta se pierden negligentemente por quedar prendidas con alfileres, guardado en un archivo de memoria desorganizada o en la “papelera de reciclaje” del vendedor.
El tema es más grave de lo que parece puesto que, junto con los ingresos no obtenidos con dichas ventas no concretadas, también se desperdicia toda la inversión de tiempo dedicado a la atención de cada interesado y potencial comprador en dichas entrevistas.
La consecuencia directa, y que se refleja en ningún análisis sino hasta el final del ejercicio de todo negocio, afecta directamente a su rentabilidad por una mala praxis de la gestión que esto implica.
Consecuentemente, la discontinuidad generalizada en el desarrollo de cada vínculo entre el potencial comprador y el vendedor produce resultados periódicos inciertos e inconsistentes como contribución al ingreso requerido y esperado por sus directivos respecto al desempeño de su equipo de ventas.
A esta altura del tema, resulta conveniente analizar un poco más los diferentes motivos que llevan a que una venta no se cierre así como también definir qué hacer al respecto, con el fin de capitalizarlo a favor luego de considerar y mejorar varios aspectos clave que intervienen.
¿Por qué motivos suele postergarse una decision de compra?
Como veremos seguidamente, una entrevista puede postergarse por aspectos inherentes al entrevistado y al vendedor de toda empresa. Poniéndonos en los zapatos del potencial comprador al analizar en profundidad este aspecto, observaremos que una postergación de la decisión de compra es el resultado que se produce por diferentes motivos, como los que seguidamente se describen (listado parcial):
- El valor del producto o servicio
- Las características, complejidad e importancia del producto o servicio en cuestión
- La importancia y repercusión de la decisión (instalaciones, reformas, ampliaciones, etc.)
- La intervención de una o más personas que deciden junto con el entrevistado inicialmente
- Las condiciones de financiamiento y atención pos venta
- Requerir comparación con otras opciones competitivas del mercado
- Créditos en trámite para su adquisición
- No llegar a visualizar con claridad cómo el producto o servicio le proveerá las satisfacciones o soluciones que busca
- Otros motivos más…
Ahora bien, poniéndonos el sombrero del vendedor, existen otros motivos que gerencialmente deben tenerse en cuenta y pueden convertir en realidad varias de tales circunstancias.
Independientemente del listado genérico anterior, y desde un enfoque gerencial de su gestión, lo importante es establecer lo que realmente ocurre con cada uno de tales casos y cuál es la verdadera tendencia de tales situaciones con cada vendedor.
Un gerente de ventas eficaz ( ver Claves para una venta exitosa ) detecta todos estos factores que suelen contribuir a que "aparentemente" se postergue una entrevista, cuando en realidad no existe posibilidad alguna de cierre debido a la "capacidad vendedora del representante", tanto por su perfil y/o ineficiencia para realizar exitosas entrevistas, por motivos tales como:
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